中小企业提升市场营销能力的6个方向

发布时间：2023-05-18 15:46:29     阅读：401

自改革开发以来，从“传统营销”到“精准营销”，再到当下的“个性化营销”，企业的营销方式变得越来越多元。然而，相比于大企业可以将营销玩的花样百出，处于中小阶段的企业可以利用的营销资源则相对有限。

概括起来，目前我国中小企业在市场营销普遍存在以下五个方面的问题：

1.缺乏用户思维，连接用户能力不足

目前，大部分中小企业仍然是以销售产品为导向的卖货思维而不是用户思维，是为了卖产品而卖产品，并不懂得站在用户的角度来思考问题，有甚者连自己企业的目标用户是谁、他们有什么特征，即年龄、性别、喜好、消费能力等都搞不清楚。这样导致企业的营销带有盲目性，很难形成持续性的经营。放眼望去，诸如宜家、小米、7-11、盒马鲜生等优秀的企业经营无一不是围绕用户展开的商业经营，更是取得了惊人的成绩。

2.品牌意识淡薄，品牌建设摇摆不定

大部分中小企业在起步阶段，几乎是不做品牌建设，一些可能也取得了比较好的销售业绩，但是由于消费缺乏粘性，又无品牌支撑，后期市场份额大都会出现快速下滑情况。这个时候，这些企业开始意识到品牌建设的重要性，于是加大资源投入实施品牌建设。然而，品牌建设是一个长期的结果，后补式的品牌建设很难短时间内带来良好的业绩。随着销售阻力越来越大，企业的资源又会转向了销售，品牌建设就这样摇摆不定，也注定了这些企业难有大的发展。

3.缺乏创新的营销策略，过度依赖低价竞争

大多数中小企业都是采取传统的简单的营销方法，缺乏针对具体商品制定相应营销策略的理念，经常期望通过发几条小广告，发展几个业务人员来实现“低投入高回报”的虚幻销售目标。还有一些经营相同产品的中小企业，由于技术和质量大同小异，为了争夺有限的市场，往往将竞争优势定位于价格低廉，简单的将低价竞争作为扩大市场销售的主要法宝。然而，事实上，简单的价格战，往往会导致企业利润空间急剧下降，资金周转紧张。在这种情况下，中小企业很难再投入人力、物力和财力进行营销手段创新，从而让企业陷入恶性循环。

4. 网络营销不完善，运用水平偏低

随着互联网渗入生活的角角落落，网络已然成为推动企业发展的重要方式，网络营销也已成为企业营销的一个重要组成部分。相对于传统营销方式，网络营销有着低成本、高效信息传递与反馈等得天独厚的优势。这无疑给营销资金预算并不充足的中小企业提供了一个良好的机会。目前，上网的中小企业数量大幅增加，网络运营已经开始运用，但中小企业普遍网站拥有率低，网站内容简单，网站内容更新频率低等问题普遍存在。许多企业只是把公司名称、产品名称、地址、电话放到网，而通过互联网展开的调研、分销、产品研发等整体水平仍然比较低。

5.营销人才匮乏，服务意识差

一只优秀的营销队伍是企业赢得竞争优势和发展的重要资源，但是就目前中小企业的现状来看，不少营销人员仍然停留在“我卖什么你买什么”的坐商思维层面。还有一些营销人员倚老卖老、思维僵化，只顾眼前利益，认为产品销售取得收入就算任务完成，完全没有服务意识。

三、中小企业提升市场营销能力的6个方向

营销是每个企业必须面对的基本课题，是实现客户价值以及企业营销目标的方法和手段，也能让企业了解他们在客户心中的位置，是经营中的重要元素。因此，想要提升市场营销能力，企业必须要回到营销的基本层面上来。我国中小企业需要从以下6个方向提升自己的能力。

1.用户经营

市场快速迭代以及环境变幻莫测是互联网时代的特点，然而无论任何时代和任何背景，时代变迁都是以“人”为主线。在互联网时代，无论互联网如何“+”，不变的核心仍然是满足用户需求。雷军说：“当上帝，太虚了，要帮助朋友解决问题，不要把用户当上帝，要把用户当朋友！”

中小企业要学会看到因疫情导致的“用户行为习惯”的变化。用户行为习惯的变化会导致企业营销、服务提供等关键环节的随之变化，能快速适应，则变化将会成为助力。如果不能，则会成为成长的阻力。

2003年非典期间，刘强东，就是抓住了因疫情导致的用户行为变化，而关闭了净利润占比90%的线下业务，转向线上。刘强东曾说过“是非典成就了我，成就了京东。”

所以，中小企业必须转变思维，不能再用过去传统的卖货思维做营销，要把经营的重心回归到用户运营上来，要感知与洞察互联网时代用户的特点和需求，建立用户思维。通过发展流量池、人格化互动、分层营销等方式不断的深化企业与用户之间的关系，提升客户价值。

 

2.品牌打造迫在眉睫

过去，品牌往往只能通过代理商、经销商以及终端门店，才能传递到消费者的手中。打造一个品牌需要持续多年的运作、曝光，需要投入数百万、千万甚至上亿的资金打广告、做宣传，以提升品牌知名度。在中小企业看来，品牌建设是有资金、有资源、有实力的大企业做的事情。然而，在信息爆炸，产品严重同质化，选择多样化的时代，品牌是用户与企业之间最强有力的纽带，是用户选择产品时的重要考量因素，拥有广大用户的认知基础，市场认可更容易被行业关注和舆论声援。

企业的产品之所以会被用户发圈子进行推荐，那是因为品牌能让用户放心大胆的向圈中好友推荐。在这次疫情中，西贝给外卖客户附赠口罩，让很多用户惊喜地在微信群、朋友圈、微博等上进行推荐，这样的方式让品牌和用户的关系更加紧密，进一步提升了西贝的品牌价值，反过来，西贝品牌则会驱动销量。

品牌的打造还是构建私域流量，搭建社群、圈层，持续输出跟企业相关内容，锁定并发展粉丝、会员的基础。

在互联网时代的今天，中小企业应加强营销工具应用，从而提升中小企业品牌营销的势能建设，逐步品牌化，为企业产品销售和市场认可提供持续保障。

3.优化销售通路结构，提升线上营销能力，

在这次疫情中，传统型的中小企业，尤其是其业务只在线下进行开展的，企业与消费者接触、沟通、互动则会受到物理场所的限制，导致其对用户经营的空间就非常狭窄，其抗击打的能力就会比较低。而有线上触点的企业，则可以通过线上渠道，如社交媒体、小程序、直播平台等，在线上对客户开放业务、进行运营，从而持续保持与用户的沟通和互动。

经过这次疫情，企业应该逐渐意识到用户在触点和互动的在线化建设是极其重要且非常迫切的。企业应该思考如何基于企业自身的业务特点以及客户特征等来构建、优化线上线下一体化的触点和销售通路。一方面企业可以自建触点和销售通路，比如官方网站、小程序、APP等；另一方面也可以充分利用各大生态平台的触点和通路，诸如公众号、微博、抖音号、百家号、支付宝生活号等，构建一张立体的触点和通路网络，从而实现沟通好、服务好自己的客户。

在这次疫情中，服装品牌太平鸟迅速搭建了线上营销团队，通过直播、限时秒杀群、社群营销、小程序等方式快速触达用户，在特殊时期实现了日均总零售额超800万。而从线下门店起家的良品铺子，则依靠着新零售走出困境，并于2月24日，实现A股“云上市”。

所以，疫情过后，企业想要谋求更好、更快的发展，就要紧跟当前形式，改变、优化固有的销售通路，提升线上营销能力，在变化中寻找出路。

4.加强私域流量池的积累和经营

线上获客和销售转化离不开流量资源，而公域流量资源的获得难度和成本逐年提高。对一些全国性的品牌在诸如“6.18”和“双11”等大型促销活动，公域流量获客成本有甚者都占到销售额的30%-40%，更不用说中小企业了。所以，品牌在营销过程中，能够逐步构建起自己的私域流量池，尽可能把客户掌控在自己手中。对于企业而言，有了私域流量，才有后面一系列私域玩法产生转化和价值。

在疫情期间，餐饮品牌西贝就是通过1月份企业微信在线上添加的3万多名私域流量客户，由全国200多家门店的客户经理依托企业微信群发、朋友圈推送、1对1交流，来为客户提供外卖送餐服务和食材订购服务，通过线上服务实现企业资金的“回血” 。

在未来的竞争中，谁能将公域流量的客户尽可能沉淀到企业自有的客户管理平台上，形成私域流量池，并充分利用好客户数据资源，进行深耕运营和管理，谁将获得发展的先机。

5.基于新媒体、新技术创新营销手段

随着互联网的发展，企业营销方式也在不断发生着变化，从微博、微信流媒体广告，到直播、短视频等，互联网营销、移动营销在不断的丰富。企业直播营销改善了互联网营销高成本、低转化的营销现状，也开启了视频营销模式，让企业持续不断的输出优质内容，利用新的营销手段制造声量，不断传播裂变，实现高效能转化、 持续复购与横向拓展。中小企业也应顺应发展，利用新媒体、新技术创新自己的营销手段，提升品牌竞争能力，促进产品销售。

6. 打造赋能型营销团队

营销队伍的战斗力能否发挥出来，关键是看团队的凝聚力，因此，团队必须有一个核心。这个核心可以是一种理念，也可以是一个领导人。

共同的信念、共同信任的领导，才能给队伍带来安全感、归属感和自信心，样才能形成凝聚力，激发员工的创造力，才能充分发挥出团队的力量。

否则，团队内部人心不齐，不能建立协调一致的行动，就无法发挥出应有的团队力量，销售工作会非常被动。

中小企业一定要尽早布局，抓住可能提前到来的反弹机会，并提前抢占优质资源，避免出现流量挤兑和资源溢价，从现在开始逐渐释放，主动增强自身承担风险