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联系电话：0632-8052966邮箱发布时间：2024-05-11 14:01:01 阅读：1543
方法一：行业分析报告
“用数字说话”更有信服力。市场调研需要了解目标行业、目标区域的基础信息和数据走向，例如市场容量、客户分布、产品性能对比、技术发展趋势等等。
但不少企业遇到的问题是，这些工作如果自己从头开始做，时间来不及，费用出不起，准确性很难保证，总的来说难度很大。
实际上，自己做完全没有必要。
不同行业、不同地区都存在有很多调研公司、相关事业机构、第三方服务机构等，它们的工作内容就包括对行业进行了解，已经是一个成熟的生态圈。而且它们已经存在多年，早就已经做了相关数据的调研整理和分析。可以直接找到这些机构的购买现成的报告，省时省力。
要注意，行业报告这一方法的目的是使我们大体上对市场情况有个初步的了解，有个框架上的概念，这些数据可能存在不全面或针对性较弱的问题，但这些只要对前期市场拓展有帮助，就可以暂且忽略。
方法二：网络搜索引擎
不管是客户还是竞争对手，它们的很多市场活动会在网络上进行报道，而且一般都是重要事件，所以在网络上可以找到相关的信息。
我们一般使用关键词或者关键词组合进行搜索，能够初步获得第一层信息，然后再从这些信息里面找到更多的细节，梳理出新的关键字和关键字组合，进行第2次搜索，甚至第3、第4次搜索，一层一层地逐渐深入剖析，就能离我们需要的情报越来越近，得到的有效情报也越来越多。
我在开拓市场的时候，需要了解竞争对手思科的情况，我就搜索“思科+市场活动”，“思科+代理商”，“思科+媒体”等关键词。
出于市场宣传的需要，思科一定会发布活动、新闻等宣传信息，只要有动作就会在网络上留下痕迹。
通过搜索，我看到了思科在某年某月在哪里举行的什么样的市场活动，是针对哪个行业，有哪些客户参与，它和哪个代理商举行的活动，和哪个媒体合作的活动。
再对这些资料进行分析，我了解到了以下情报：思科在做哪些类型的市场活动？是如何做市场活动的？他的代理商是谁？代理商在做哪些活动？思科和哪些媒体合作？
那么，我就可以参照它，也做类似的市场活动。比如，我同样可以去找这类媒体公司或者相关媒体公司。更关键的是，我知道了它的代理商是谁，目标行业是哪些，以及它的客户分布和类型。那么我可以有目的接近它的代理商以及客户。
方法三：寻找行业咨询公司咨询
行业咨询公司一般都是在当地市场发展多年，有人脉，有经验，它们不仅可以提供一些基础数据，还能提供更多的服务建议。例如在这个市场如何做更有效？有哪些手段更好？有哪些资源对你有利等等。
比如，华为在国际市场拓展的过程中，我们在当地国家的基础都是一片空白，就找一些咨询公司建立联系。通过拜访会谈，处成朋友，他们能从不同的角度，给予了我们比较好的咨询建议，而且通过他们还会认识更多朋友，慢慢建立客户关系，对于业务发展是有帮助的。
我当时在马来西亚开拓市场的时候，对当地情况了解不多，就找到了马来西亚的麦肯锡公司，邀请他们过来谈合作。他们很是积极，第一次会议就来了8个人，我们自己当时才3个人。通过两周的准备，麦肯锡给出了初步咨询方案。虽然最终由于价格、时间周期等原因没有最终达成合作，但是，他们前期给出的咨询意见对我们依然是很有价值的。
从他们前期的咨询方案中，我初步了解到马来西亚的几大IT中心城市、总代大概在哪几个阵营、总代的势力范围如何等等。这些信息使我明确了下一步的工作重点就是尽快搞定国家总代，也更加坚定了我的信心。
我自己现在做咨询顾问，就经常给一些公司做营销方面的辅导，帮助他们确定营销策略、建设销售体系、提高销售队伍的能力等等。一般来讲效果都还是不错的，可以让客户少走弯路，提高能力，推动业务发展。
方法四：行业协会商会
一般来说，每个行业都有自己的行业协会，是该行业民间的或者半官方的组织，而且市级、省级、国家级都有。
这些协会拥有该行业的众多客户单位。我们做市场调研的时候可以找到这些协会，它们有自己的协会的秘书处，有协会会长、秘书长等等。
这里有3个小技巧帮助你用好行业协会。
第一，通过协会秘书处或者会长，可以快速了解这个协会有多少会员，哪些会员的公司发展较为突出，发展情况是什么样子的等等关键信息。
第二，协会也会经常组织一些活动，组织活动的时候往往有很多会员参加。协会举办的活动一般赞助费也不高，通过赞助他们的活动可以一次性地认识很多行业的客户。
第三，用地区商会开拓地方客户。商会一般是区域性的，例如浙江商会，商会里面就是在当地做生意的浙江人。同样的道理，通过商会秘书处或者会长，了解这个商会有多少会员，哪些会员优秀，会员的发展情况是什么样子等等，可以比较快地了解情况。
我们在市场拓展时经常采用上面手段的组合拳，通过认识协会商会，和它们联合做活动，一次活动可以认识很多潜在客户，事半功倍。
方法五：咨询政府相关部门
一般来说，公司的产品都会分属于政府相关的部门在管理。例如：农业产品归农业口管理，工业产品有工信部，科技类产品有科技厅、经信委等等。
主管的政府部门会制定和发布相关的政策，对于企业来说，可以得到产业政策上的指导，也可以得到优惠政策的扶持，在税收、补贴、厂房、物流、市场信息等方面有实质性帮助。
华为云这几年大力发展，在全国各地纷纷建设了云产业基地、大数据中心等等，这都和当地政府的政策支持分不开的。
总之，有困难找政府，都能得到一定程度的帮助。提供相应的市场情报，更是政府部门的强项。
作为主管部门，它有多年的权威的统计数据积累，这些数据有助于企业对细分的市场进行了解。
2004年我们开辟国际市场，都是首先拜访国家的领事馆，和经参处等国家公务人员联系，他们会介绍当地的市场情况、竞争情况、代理商情况等等，能够得到比较直接的市场情报。
方法六：参与产品相关社交圈子
每个产品或者服务通常都会有比较紧密的多年形成的小圈子，有的是客户的圈子，有的是厂家的圈子，有的是代理商的圈子，有的是该产品的产品经理圈子、销售经理圈子等等。
例如，都是做华为产品的代理商有个小圈子，他们经常聚会；同样，竞争对手的代理商也会有小圈子，经常讨论行业的事情。
我们在市场调研阶段，很重视认识的第一个人，第一个代理商。和这个人他关系处好以后，就可以通过他进入他的这个小圈子，接着就可以认识很多相关人，或者是客户，或者是代理商，或者是相关从业人员，都有帮助。
比如我们在国际市场的开拓过程中，可以通过朋友介绍、政府部门推荐等形式，慢慢认识几个朋友，一般在一个月以内认识第一波客户，然后我们出费用，通过他们几个分别安排聚会、沙龙等等。
这样，在第二个月，我们就可以通过几次聚会，再认识一波朋友，再通过新的这一波朋友，继续举办各种小型聚会，集中发展和认识人脉，一般在第三个月，就拥有一波经过筛选的对我们有用的朋友了，也意味着我们的客户关系开始生根发芽了。
进入圈子这个方式，比较有用，因为一旦进入某个小圈子，就可以认识十几人、几十人，可以快速地发展人脉。
方法七：组织或参加各类展会等会议
自己组织展会或者参加展会、发布会、技术沙龙等等，同样是有效进行市场拓展的方式。
展会有两种。
第一种是自己组织的展会，也就是自己的主场，比较容易树立自己公司的形象，这个时候不管是发布产品还是跟客户沟通，都非常有优势，有利于让客户了解和信任。
第二种是参加展会，展会上有各个相关公司，本来他们的目的就是展示自己，在这个场合和他们攀谈，他们还愿意说更多的信息，愿意交流，比起专程登门拜访效果还好。展会认识之后，再预约以后的见面，效果比陌拜更好，从不认识到朋友。
而且，展会是有很多家公司参加，从几十家到几百家不等，参加一次展会，可以在短时间里认识数十家公司，交换名片，交流产品和技术。而平时拜访公司，都是一家一家跑，很辛苦。这个时候，这么多公司在这里列队等候，等你过来交换名片认识。
华为经常参加各种展会，在展会里面，可以了解很多竞争对手的信息，认识很多相关的人脉，高效地进入各种圈子。
除了展会以外，还有技术交流会、红酒研讨会等等形式，这种活动规模小，一般几十人左右，举办起来比展会容易，人少也谈的透，氛围活跃，有社交功能。
方法八：关注竞争对手圈子
市场拓展一定要注意这个手段，非常有效。
竞争对手是老师，他们在市场处于领先地位，有需要学习的地方，例如：他们的客户在哪里？是怎么开拓的？他们如何维护和客户的关系？他们的代理商是谁？给予代理商什么样的政策和支持？他们的价格策略如何？等等。
可以有目的地接近竞争对手的圈子，例如竞争对手的代理商，竞争对手的员工等等。竞争对手的代理商也不是铁板一块，一部分也同样在寻找新的机会，新的合作伙伴。这时候就看我们能不能抓住机会，促成新的合作。
8种方法的综合运用
以上这8种市场拓展的方法分别适用于不同的场景。结合以前讲过的“五看”(华为市场洞察5看，抓住战略机会窗)，可以分别应用在不同阶段：
行业分析报告可以在市场调研的早期使用，通过报告初步了解市场情况，适用于“看市场/趋势”阶段；
搜索引擎则适用于针对具体信息的搜集和整理，有目的设计关键词组合进行搜索，得到针对性的信息，适用于“看行业/客户”阶段；
咨询公司法、政府相关部门可以得到直接的信息，比较快速、高效，可以同时用于“看市场/趋势” 与“看行业/客户”阶段；
行业商协会法、竞争对手圈子、产品相关社交圈子、展会等会议有利于于认识更多人脉、拓展关系，适用于“看竞争”阶段。
