什么是华为的“五看三定模型”？向华为学开拓市场、做大业绩！

发布时间：2023-05-19 14:11:30     阅读：1333

华为有一套“五看三定模型”战略管理框架。所谓五看三定模型中的“五看”是指，看行业/趋势、看市场/客户、看竞争、看自己、看机会；“三定”是指定战略控制点、定目标、定策略。“五看”是“三定”的基础，“三定”是“五看”的落地。五看三定模型是一套非常系统的思考方法，对设定业绩目标、达成业绩目标具有重要价值。

不了解行业、不了解公司、不了解市场、不了解客户，这样的情况下是很难做好营销工作，很难取得高业绩的。要创造高业绩、赢得高收入，就需要了解自己所在的行业、所在的公司、所面对的市场、所服务的客户等。如何了解呢？可以借助华为开拓市场常用的“五看”策略。也就是看行业／趋势、看市场／客户、看竞争、看自己、看机会。目的是找到属于自己的战略机会点，抓住战略机会窗口。

一、看行业／趋势

“华友汇”管理咨询品牌创始人李江老师说，看行业／趋势就是看企业所处的宏观环境，分析国家政治与经济的大环境，涉及行业发展政策、进出口政策、税收优惠政策、国内外竞争情况、相关的法律法规，分析行业的上下游产业链，产业链生态发展情况等。李江老师曾任华为数通产品线国际部渠道总监、亚太区销售总监。

        针对企业所处的具体行业，分析行业发展趋势，看行业的市场容量、竞争格局、技术发展情况，以及当地渠道架构、潜在合作伙伴情况等。

        一是政治、经济宏观环境；二是行业发展趋势；三是行业产业链；四是风险分析。

        比如，华为就对行业／趋势的研究一直很重视。自2000年开始，华为在业务国际化之初，就开始对目标国家的市场进行研究，从相关部门获得商业信息，了解政治、经济、文化、宗教、关税等领域的信息，再落地这些国家。

二、看市场／客户

       华为一直强调“以客户为中心”，面向客户需求，重视客户需求，按照客户需求改进产品，倾听客户心声，快速响应客户反馈。

       所谓的看市场/客户是指针对潜在客户所在行业进行调研，理解客户的发展计划，发现客户在企业发展过程中遇到的痛点和难点，帮助客户解决问题，为客户创造价值。销售就是解决客户问题的过程，解决了客户的问题，销售也就成功了。

       一是调研潜在客户所在行业；二是理解客户的发展计划；三是发现客户的痛点和难点；四是客户购买行为分析（全价值链）。

       李江老师说，对客户进行市场调研的方式有很多种，华为成功的实践经验证明，购买行业报告、重点客户访谈、行业专家访谈、行业代理商访谈等方式高效可行。

       如何分析客户呢，可以从三个方面来考虑：

       一是外在属性。比如客户的地域分布、财务状况、行业经验、客户的组织归属（国有企业、私营企业、个体工商户）等。根据客户的这些信息，可以很快整理出部分关键信息，如消费需求、消费能力等。

       二是内在属性。内在属性指的是客户内在因素所决定的属性，如性别、年龄、爱好、收入、家庭成员、信用度、性格、身体情况、价值取向等。

       三是消费属性。比如消费频率、消费额、资金实力、其他项目投资记录等。

三、看竞争

       李江老师说，看行业／趋势、看市场／客户是看外部的机会，看竞争是看外部的威胁，是进行竞争对手分析，了解主要对手的情况，了解竞争格局，确定对标竞争对手，向对标的友商学习，学习竞争对手的长处，以便提高自己。赢得竞争最好的方式是把自己变得更优秀更强大。

       华为一路走来，特别重视和强调向竞争对手学习。在当时的国际市场，思科的产品技术领先，是技术标准的制定者。华为刚到海外，就研究它的营销模式，分析它的客户在哪里、它的代理商是谁、它的解决方案如何、它的市场报价如何等，向它学习，把它当老师。

       和思科相比，华为有两个优势，一是价格便宜，二是服务好。华为就发挥自己的优势，避免自己的短处，通过放大价格便宜和服务好这两大优势，华为迅速赢得客户，赢得市场。

       关于竞争对手分析，这里有一个SWOT法则。SWOT分析法也叫态势分析法，是美国旧金山大学管理学教授韦里克提出来的，在世界广泛应用，卓有成效。

S：有什么优势

            擅长什么？

            有什么新技术？

            有什么独特卖点？

            有什么是别人做不到的？

            和别人有什么不同？

            顾客为什么来？

            我们为什么可以成功？

     W：有什么劣势

           哪方面的事情做不来？

           缺乏什么技术？

           别人有什么比我们好？

           不能够满足何种顾客？

    O：有什么机会

          市场中有什么适合我们的机会？

          可以提供什么新的技术/服务？

          可以吸引什么新的顾客？

          怎样才能与众不同？

    T：未来发展趋势

         市场最近有什么改变？

         竞争者最近在做什么？

         如何适应市场和客户新的变化？

         政策和经济环境有何改变？

         未来最大的科技和经济发展趋势是什么？

         成功来自于自我分析，对于销售型创业来说，这句话仍然适用。

四、看自己

       所谓的看自己是指分析自己的优势和劣势，包括分析商业模式、经营状况、运营能力，进而认识自己的营销策略是否可以继续优化，核心竞争力是什么，竞争壁垒情况如何，战略性短板是什么，短板如何补齐，需要什么资源支持等。

       李江老师说，华为数通产品线的商业模式和思科相比是一样的，都是高科技公司，研发、生产产品，然后销售产品。华为的优势是产品好，技术指标不亚于思科，而价格比思科有较大优势；劣势是在海外几乎没有品牌影响力，没有客户基础，没有成功案例，没有代理商渠道，也没有团队，市场基础几乎是一片空白。

       华为敢于开拓国际市场的信心就是来自团队，认为自己的团队可以在异国他乡的空白市场建立新团队，发展代理商，建设公司品牌，能够发展客户，拿下项目和市场份额。团队能力就是华为的核心竞争力。

       成功其实很简单，那就是发扬优点，避免弱点。把自己的优势发挥到极致，本身就是最大的竞争优势。

五、看机会

看机会是指通过以上4步，了解外部机会和威胁，思考内部优势和劣势，发现新的战略机会窗，确定新的机会点。

       俗话说，这个世界不缺少美，缺少的是发现美的眼睛。全国这么大的市场，我们想要的客户、想要的业绩、想要的收入早就存在，只需要我们去发现、去开拓。任何一个所谓的新市场，一定有一个未被发现的机会；任何一个所谓的红海市场，也一定有一个专属于你的机会。

       李江老师说，2000年，华为在国内市场发展缓慢，国际市场则是一片空白，而且市场空间巨大，外部是有机会的。同样，开辟新的市场也有种种困难和不确定，这就需要分析走向海外是否可行，是否利大于弊。

       华为通过分析发现，在国内能和友商竞争，走向海外也不至于失败。华为的优势和劣势是什么呢？优势是产品有一定的竞争力，价格优势明显，服务相比其他竞争对手也更好。

华为的“五看三定模型”是一套经过充分验证成功的开拓市场方法，特别是开拓陌生市场。我们可以学习借鉴华为的这套展业模式，迅速做大市场、做大业绩、做大收入。