舍比管理咨询法则

发布时间：2024-03-26 13:32:31     阅读：249

管理咨询在这个世界上存在了上百年，各咨询公司一直努力保持其神秘性，当然大多数情况下说是为客户保密，尤其是当面前的潜在客户问到以往业绩的时候，保密就是很好的挡箭牌。

然而，百年时间难免百密一疏，咨询行业内总会出现一些“深喉”，尤其是一些水平处于顶级的深喉，可以让大家更清晰地认识这个行业内幕。在美国有个做了30年咨询的温伯格先生写了一本“咨询的奥秘”，其中描写了舍比咨询法则：

            咨询第一法则

无论客户和你说什么，问题始终存在。
很多客户会在一开始就说自己做得不错，尤其是企业文化方面，员工都很有凝聚力。企业福利待遇好，老板待员工犹如家人一样。另一方面，员工的素质也不错。这个时候，有些顾问会不知所措。这个时候，更关键的行为是看看说这话时周围的环境，是否人太杂？就像给病人看病，**检查之前总要先拉上帘子。

让病人承认自己有病是困难的。

在这种情况下，首先承认客户是称职的，其次指出他还有改进的空间。最后，不要承诺客户需要改进太多，只承诺改进10%就行。因为需要改进太多说明客户还是有病，虽然他确实有病。

      尽量让客户享受改进的所有荣誉，不想忘却自己巨大成功的顾问就会像晚宴上用主人的桌布擦鞋的客人一样，不会再被邀请了。

咨询第二法则

无论问题最初看起来怎样，

它始终是人的问题。
曾有一个同事，东北大汉，平时以讲课培训为主，咨询基本不做，博士，专著诺干本。有一次被其他合伙人邀去参加拜访客户。正当别的同事费劲脑汁和客户探讨解决方法的时候，他大手一挥，就是人的问题，你们把人都换了就好了。当然这个单子是没谈成了，如果只是换人要咨询干嘛？但这位老兄并没有说错，管理本身就是解决人的问题。现实中，大多数客户把自己的问题归结为技术问题，所以要去咨询找技术专家解决技术问题。

聪明的咨询顾问会回避当面指出这其中的差别，反而迎合客户从技术角度出发去解决人的问题。

咨询第三法则

不要忘记客户是按时间付费，

而不是按你的解决问题的程度付费的。
咨询第三法则可能会被理解为顾问会尽可能地通过消耗客户的时间来赚钱。但实际上并不是这样。很多优秀的顾问曾经试图按照问题解决的程度来收费，但很少人会取得成功。

要想成功，首先你必须要使客户承认他出了问题。然后那个问题还要足够大，才能证明付给你解决问题的费用是合理的。

采购咨询就是最好的例子，这是最明显可以为客户解决问题的项目，而且可以看到明显效果，采购咨询火起来了吗？没有，而且永远没有火的可能。在这个项目上，咨询顾问的成功就等于客户自己员工或老板管理的失败，而且是不可否认的失败。