薛维舟《组织类大客户销售与关系管理》课程

课程分类：市场营销     阅读：1442

授课老师：薛维舟

师资背景：著名IT企业战略顾问，工商管理博士，实战营销专家和战略管理专家，先后在国内和跨国公司任营销总监、营销副总、总经理

课程简介

大客户销售常涉及多个组织，参与人员众多，持续时间长，影响因素多，是一个充满不确定性的复杂过程，尤其是在今天VUCA商业环境中，大客户销售变得愈发艰难。在实践中销售人员大多依靠经验判断，缺少科学有效的销售路径。 本课程中，薛老师将自己多年从事组织类营销的实战经验总结进行分享，有理有据，助力每一位大客户销售提升成单率。

课程大纲

01 企业的业务定位及营销策略 02 企业对自身市场地位及客户的竞争策略 03 企业要遵循什么样的市场竞争规律 04 企业怎样建立品牌 05 组织类大客户营销与关系管理的三大趋势 06 如何做好子大客户营销工作 07 营销工作的主体内容与大客户关系 08 大客户经理的要求与训练 09 客户群体的调研策略-年龄性别 10 客户群体的调研策略-文化程度与经历 11 客户群体的调研策略-经济收入与地域文化影响 12 组织购买者的分类 13 如何了解衍生需求和无弹性需求 14 如何了解波动需求 15 如何应对客户的专业化采购 16 组织购买过程中的角色与影响 17 发展组织客户中的内线 18 影响消者决策的个人因素 19 老虎型性格的人有什么特质 20 了解其他种类的个性特征 21 大客户的四型人格分析 22 组织客户市场的一般购买决策 23 客户采购流程分析 24 七种销售工具及其适用对象